Il piede nella porta

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marzo 16, 2016 di carlovanni

La tecnica del piede nella porta, uno dei metodi di manipolazione più diffuso ed efficace al mondo.

Quella del piede nella porta è una delle tecniche di manipolazione assieme più facili e più efficaci. Non per niente la insegnano in tutti i corsi di vendita più scarsi del mondo. Si basa su di un paio di meccanismi psicologici che vi vado a descrivere di seguito, universali e di semplice applicazione.

Diciamo che un tale sconosciuto vi fermi e vi dica, buongiorno signore!, tutto sorridente. Vorrei venderle una assicurazione sulla vita, potrebbe comprarmela perché la devo vendere?

A prescindere dal fatto che con questa semplice apertura ha già usato non meno di tre classiche tecniche manipolatorie, probabilmente il nostro prode venditore incasserà da voi un no secco e reciso, senza requie. Perchè? Per tanti motivi. Primo tra tutti, non ci piace uno che si presenta e così a freddo cerca di sfilarci dei soldi. E poi, magari, non ci serve neppure una assicurazione.

Ora, anche i venditori hanno diritto di vivere. Lo dico per esperienza diretta; cioè, quando facevo il venditore, ne ero davvero convinto. E la prima cosa che mi sono messo a insegnare quando poi ho tenuto dei corsi per venditori é stata: attenzione, la gente odia sentire che vuoi vendergli qualcosa. Ama comprare, ma detesta la sensazione di avere un piazzista attaccato alle natiche. E’ un po’ la maledizione del venditore: sei necessario, ma ti guardano come fumo negli occhi, e specialmente nel nostro Belpaese.

La seconda cosa che insegno, se ve lo state chiedendo, é: disimparare le tecniche di vendita che vi hanno insegnato altrove. Per funzionare funzionano. Una volta. Poi, sei fritto.

piazzista aspirapolvereMa torniamo a noi e al nostro sfortunato piazzista che, dopo aver capito che il rischio di morire di fame è una cosa concreta, si fa furbo e mette in atto la tecnica piede nella porta. Stavolta, il nostro venditore si avvicinerà in maniera più circospetta, e si preparerà il campo. Tipo, con un banchetto all’ingresso del supermercato.

Buongiorno signore!” esordirà, “una domanda rapidissima per un sondaggio. Lei trova che la sicurezza nelle nostre case sia importante?

“Ehrrr – sì” risponderete voi: chi non trova importante la sicurezza in casa sua?

Grazie mille! Mi é stato molto d’aiuto! Permette che le dia un piccolo omaggio?” procede l’apparentemente innocuo e simpatico bravo ragazzo.

“Beh… sì, grazie” direte voi, e vorrei anche vedere che rifiutaste un regalino.

Vede” spiega il lupo travestito da agnello, “stiamo realizzando questo sondaggio per testare un prodotto che abbiamo appena realizzato. Mi potrebbe mettere una firma qui, perché le stiamo raccogliendo?” chiede a questo punto, mettendosi al vostro fianco.

“Sì, certo, ecco” e firmate, pensando, per così poco! E stringete la mano che vi viene tesa.

Ecco fatto. Da questo punto in avanti non sorprendetevi se tornerete a casa con due o tre volantini, biglietti da visita, un appuntamento fissato e la sensazione di aver conosciuto veramente un gran bravo ragazzo, serio e modesto.

Cosa è successo?!!?!?

E’ successo che gli avete detto tre volte di sì, e tanto é bastato per farvi abbassare le difese e fare in modo che non vi sembrasse poi così sbagliato dirgli di sì una volta di più. O anche altre due. O tre.

Immagino avrete riconosciuto lo schema, ve lo avranno imposto un migliaio di volta. Bene; ora sapete cosa é.

gamba nella portaQuesta tecnica è usata, o meglio, abusata, ormai un po’ dappertutto. Si va dal mandare il bambino a prendersi qualcosa in edicola (e già che ci sei, mi compri le sigarette? E già che ci sei, passi a prendere il nonno? E già che ci sei…), alla seduzione tattica (Posso offrirti da bere? Sei molto simpatica, lo sai? Ti hanno già  detto che somigli ad Angelina Jolie? Posso avere il tuo numero?), alla schiavizzazione dei subalterni (Ho visto quella pratica che ti avevo chiesto, ottima! Puoi fermarti cinque minuti? Ah, sei così disponibile, che ne dici se ordino due panini e stiamo qui un paio d’ore e finiamo il lavoro?), e così via.

Questa tecnica, come molte altre, si basa (e viene spiegata da) sulla teoria della dissonanza cognitiva, della quale parlerò in un altro momento.

Per adesso, accontentavi della contromossa, semplicissima e letale.

Se avete capito lo schema, non vi sarà difficile riconoscerlo vedendolo messo in atto. A quel punto, rispondete di sì alle domande ed offerte innocue. Poi, quando la trattativa entrerà nel vivo, sorridete, guardate l’interlocutore negli occhi, e pronunciate, con calma: no, grazie. Non mi interessa. Lui ha messo il piede nella porta; voi glie lo avete chiuso dentro.

Probabilmente lo vedrete barcollare un attimo nel tentativo di incassare il colpo (il problema della dissonanza cognitiva, ora, ce l’avrà lui), e sarà questo il momento di filarsela.

Ed ecco un assaggio del perché la seconda cosa che spiego di solito è…

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